面对寿命极短的融资风口,创业者应该如何走好融资五部曲?

从共享单车到共享充电宝,从奶茶店到宠物食品店,一个个新消费的风口接踵而来,但在此期间又有无数壮士折戟沉沙,无数资本石沉大海。如何不让自己的项目最终成为负资产?那就需要创业者走好融资五部曲。

一、产业链分析:机会源自哪里

分析市场不需要面面俱到,或是罗列大量数据,要是从GDP和社会零售总规模开始说,那就太多故事了,数据必须服务于观点,市场分析需要直切重点。一般有三个思考方向:

1.巨大的市场机会未被满足?

你需要回答市场为什么没有被满足,是因为有增量人群产生了增量需求,没有解决方案吗?还是存量人群的增量需求,没有解决方案吗?还是增量人群存量的需求没有被服务好?这是不同的阐述维度。

2.现有产业链效率低下?

如果你发现现有产业链的效率很低下,那这个时候你需要剖析这个产业链是怎么样的。需要分析的是,产业链里面有哪些玩家,每个产业链的利润是怎么样的。那么它不经济的环节是什么,测算你切进这个产业链的环节,会有多大的利润空间,以及新旧模式下产业链的差异和利润空间的变化。

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3.供需关系新变化?

第三,是不是市场供需发生新的变化,给你带来一个新的机会,一般是前两个的结合。比如是不是需求变大了,供给变少了,那当然是最好的。或者是需求升级了,供给还很落后,那么这是供需的迭代变换。

二、公司定位:独特的自己

公司定位和价值主张,重点是凸显在市场上的差异化。

差异化总会导致有一些投资人更喜欢你,有一些投资人不喜欢你。但是融资特别重要的是,不是让所有投资人都喜欢创业者的项目,而是让其中部分投资人喜欢项目就可以了。因为一级市场充满不确定性,业务充满不确定性,世界上没有什么东西会被所有人喜欢,哪怕是阿里、京东、拼多多开始创业的时候,还是有很多人不认同。

你需要从你的定位和价值中提炼出足够特别、即使优缺明显的差异点,这肯定好过面面俱到,但平淡无奇。同时你的定位要跟前面的市场分析衔接,前面列举了市场痛点是什么,那你的定位就要服务这个痛点,比如你前面讲述供应链的环节低效,那你的定位就是在这个低效的环节上,你是否以及如何做得更高效。

精炼地用几个词来概括你的定位和价值,比如只用三个单词,或是很短的一句话,把你的价值主张或者模式差异化阐述出来。面向的客户群体是什么年龄层次的?要抓住哪个性别的消费欲望?

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三、关键成功要素:为什么偏偏是你

当身为创业者的你的市场机会和价值主张都获得了认可,下面就是回答——为什么偏偏是你。这就需要通过KSF关键成功要素来证明,这一定要跟你的定位衔接,如果你的定位是服务某个特殊的人群,那服务他们需要什么样的流量能力、供应链能力、服务能力,都要列举出来。如果你的定位是在这个产业链新增一个环节,那你有什么样的物流、制造、设计的能力,也需要进行说明。

四、数据支撑:引导投资人理解

如果找到了关键成功因素,那么你现在的数据能不能证明这些因素呢?就好比一篇论文写到最后了,要看实验数据来证明你的假设和论证过程。那么你就要展示一些关键、结果性的数据,比如说规模数据,看是不是在增长,效率数据,每一个行业都有不同的效率数据,还有就是变现和未来测算。

这里面可以通过和一些可比公司,当然最好是上市公司来比较,论证自己的优势。以线上流量来举例,可以分析的数据包括留存和转换。你作做了一个面向特定用户的网站,的规模可能比不上巨头,但是不是DAU比MAU的比例更高,那说明用户使用你的频次、粘性更高。是不是MAU比用户的注册比例更高,那说明你的留存更高。以及是不是时长更长,其他方向的转化率更高。

对于创业来讲,过去我们认为直到最后,可能是敲钟IPO,或者你被并购那一刻之前,你都不算成功。现在有新的提法“无限游戏”。可能创业不会有一个完全明确的终点,你要持续地存活下去。

以上就是创业者融资要走的五部曲,关注募融研究院了解更多投融资专业资讯。

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